Είναι γνωστό ότι ένας μικρός αριθμός νεοφυών επιχειρήσεων περνά με επιτυχία από τα στάδια εξέλιξης μιας start-up και συνήθως αφού έχει αποδειχθεί βιώσιμο το επιχειρηματικό μοντέλο της και βρίσκεται κάπου ανάμεσα στη φάση λανσαρίσματος και κλιμάκωσης. Αντιμετωπίζει τότε τις πρώτες επαφές με το… θηρίο που ονομάζεται πραγματική αγορά, έρχεται η ώρα να συμμετάσχει στους πρώτους επενδυτικούς γύρους, τους fund-raising rounds.

Pitch deck: Ένα εργαλείο πειθούς

Τώρα θα πρέπει να πείσει ανάμεσα σε πολλούς άλλους διεκδικητές ότι η χρηματοδότηση της δικής του επιχείρησης αποτελεί μια μεγάλη επενδυτική ευκαιρία. Το τι σημαίνει «πειθώ» μας το λέει ξεκάθαρα ο Αριστοτέλης με το τρίπτυχο: πειθώ = λόγος, πάθος και ήθος, δηλαδή πειθώ = λογική, συναίσθημα και αξιοπιστία. Ένα ζητούμενο που θα πρέπει να μετουσιωθεί σε πειστική «ρητορική» μέσα από μια σύντομη παρουσίαση pitch deck με 15-20 διαφάνειες.

Το πελατοκεντρικό στρατηγικό ζητούμενο

Στο διαδίκτυο προτείνονται πολλά pitch deck templates, κυρίως από κατά συρροή startuppers, με προτεινόμενο περιεχόμενο και οδηγίες για τα do’s και τα don’t’s. Τα περισσότερα είναι αναμενόμενα, αλλά αξίζει τον κόπο να αναζητήσετε στο διαδίκτυο κάποια πολύ εύστοχα και δημιουργικά παραδείγματα. Πάντως το βασικό περιεχόμενο περιλαμβάνει σε όλες τις περιπτώσεις το πελατοκεντρικό στρατηγικό ζητούμενο, που απαιτεί γνώση του ποιος είναι ο πρωταρχικός πελάτης/καταναλωτής, ποιο είναι το κύριο πρόβλημά του, τοποθέτησή μας (position) ως λύση στο πρόβλημά του και αποτελεσματική επικοινωνία της προτεινόμενης αξίας μας.

Ενδεικτικό περιεχόμενο

Στη συνέχεια  προτείνουμε ένα ενδεικτικό περιεχόμενο μιας παρουσίασης pitch deck, όπως και τα do’s και don’t’s, με βάση όσα αναφέρονται σε σχετική αρθρογραφία στο Forbes («How to create a great investor pitch deck for start-ups seeking financing»):

• Γνωριμία με την εταιρία: Ομάδα/συστάσεις, αποστολή, όραμα, περιγραφή/αφήγημα της εταιρίας, αναφορά στο κενό της αγοράς που καλύπτει, κύρια ορόσημα και προοπτικές.
• Το πρόβλημα: Περιγραφή του προβλήματος του πελάτη σε επίπεδο Β2C ή και Β2Β και του τρόπου που το λύνει σήμερα.
• Η προτεινόμενη λύση: Ποια είναι η προτεινόμενη λύση και γιατί είναι καλύτερη από τις υπάρχουσες εναλλακτικές λύσεις.
• Το προϊόν/η υπηρεσία: Ποια είναι τα κύρια χαρακτηριστικά και οι λειτουργίες του, σε τι διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και ποιο μείγμα λογικών και συναισθηματικών αξιών προσφέρει.
• Η επιχειρηματική ευκαιρία: Ποιο είναι το συνολικό μέγεθος της αγοράς, ποιο το δυνητικό μέγεθος που εμείς διεκδικούμε και σε ποιες ενδείξεις (έρευνα αγοράς, MVP κ.λπ.) βασιζόμαστε.
• Οι πελάτες: Ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες μας σε επίπεδο Β2C και Β2Β, πώς διαφοροποιούνται δημογραφικά και ψυχογραφικά και ποια η συμπεριφορά των πρωτοπόρων που το υιοθέτησαν (early adopters).
• Η τεχνολογία: Ποια είναι η όποια τεχνολογική υπεροχή μας, key intellectual property, κατοχυρωμένα δικαιώματα, διεκδικήσεις κ.λπ.
• Ο ανταγωνισμός: Σύντομη αναφορά στις τάσεις/εξελίξεις στο ανταγωνιστικό περιβάλλον μας, στους κύριους ανταγωνιστές μας, στο κύριο ανταγωνιστικό μας πλεονέκτημα και στα σχέδια της περαιτέρω ενίσχυσής του.
• Το επιχειρηματικό μοντέλο: Επεξήγηση της λογικής και της στρατηγικής του πώς θα κερδίζουμε χρήματα διατηρώντας κερδοφόρα σχέση της διαχρονικής αξίας των πελατών μας προς το κόστος απόκτησής τους.
• Ενδείξεις/στοιχεία προσέλκυσης: Ποια πρώιμα στοιχεία traction έχουμε (π.χ. πωλήσεις, επισκέψεις στο site μας, app downloads, άλλα σημαντικά metrics).
• Πλάνο marketing: Με ποιο τρόπο θα προσελκύσουμε, θα αποκτήσουμε, θα διατηρήσουμε και θα αυξήσουμε διαχρονικά τους πελάτες μας, από ποια κανάλια πώλησης διανομής και επικοινωνίας, ποια τιμολογιακή πολιτική θα ακολουθήσουμε.
• Οικονομικό πλάνο: Περιγράφονται οι οικονομικές προοπτικές και οι στόχοι της επιχείρησης, υποθέσεις και παραδοχές, προβλεπόμενη πορεία οικονομικών μεγεθών, σημαντικοί δείκτες κ.λπ.
• Το ζητούμενο (the ask): Πόσα χρήματα ζητούνται από τους δυνητικούς επενδυτές, πού θα χρησιμοποιηθούν, με ποια προσδοκώμενα αποτελέσματα, σε τι χρονικό διάστημα θα επιτευχθούν ποια ορόσημα.

Pitch deck do’s

• Να πείθει η παρουσίαση για το μέγεθος της επιχειρηματικής ευκαιρίας.
• Να περιλαμβάνει η παρουσίαση ενδιαφέροντα γραφικά και εικόνες.
• Να στείλετε το pitch deck σε μορφή .pdf σε υποψήφιους επενδυτές πριν από τη συνάντηση. Μην «υποχρεώσετε» τον επενδυτή να το αναζητήσει μέσω Google, Dropbox ή κάποιας άλλης ηλεκτρονικής υπηρεσίας, καθώς έτσι βάζετε χωρίς λόγο ένα εμπόδιο στην ανάγνωσή του.
• Αν έχετε κάποιας μορφής demo, παρουσιάστε το κατά τη διάρκεια της παρουσίασης.
• Πείτε μια εντυπωσιακή και ενδιαφέρουσα ιστορία που θα δείχνει το πάθος για την επιχείρησή σας και θα τους μείνει αξέχαστη.
• Δείξτε και αποδείξτε ότι έχετε ήδη traction, δηλαδή σοβαρές ενδείξεις για τη μελλοντική πορεία του προϊόντος, όπως η προσέλκυση και η απόκτηση πελατών και συνεργατών.
• Χρησιμοποιήστε φράσεις που μένουν στη μνήμη (ρητά, αποφθέγματα, χιούμορ κ.λπ.), που θα θυμούνται για καιρό οι επενδυτές.
• Χρησιμοποιήστε ένα συνεπές μέγεθος τίτλου γραμματοσειράς και χρώματος σε όλες τις διαφάνειες.

     Pitch deck don’t’s

• Μη φτιάχνετε περισσότερες από 15-20 διαφάνειες (οι επενδυτές έχουν περιορισμένη έκταση προσοχής). Αν πιστεύετε ότι πρέπει να προσθέσετε περισσότερες πληροφορίες, συμπεριλάβετε ένα παράρτημα.
• Μη δείξετε πάρα πολλές διαφάνειες με πολλά λόγια.
• Μην παρέχετε υπερβολικά πολλά οικονομικά στοιχεία, καθώς αυτό μπορεί να ακολουθήσει.
• Μην προσπαθήσετε να καλύψετε τα πάντα στο pitch deck. Η προσωπική παρουσία σας σας παρέχει την ευκαιρία να προσθέσετε και να επισημάνετε σημαντικές πληροφορίες.
• Μη χρησιμοποιείτε εξειδικευμένη φρασεολογία ή ακρωνύμια που ο επενδυτής δεν μπορεί να καταλάβει αμέσως.
• Μην παρουσιάζετε εικόνα «ξεπερασμένης» παρουσίασης με ημερομηνίες ηλικίας πολλών μηνών και πληροφορίες ή metrics που φαίνονται παρωχημένα ή ξεπερασμένα.
• Αποφύγετε την κακή διάταξη, τα κακά γραφικά ή την εμφάνιση και την αισθητική χαμηλής ποιότητας.
• Απευθυνθείτε σε έναν έμπειρο graphic designer, που θα δώσει επαγγελματική μορφή στο pitch deck σας.

Θυμηθείτε λοιπόν: Καλή προετοιμασία και ποιοτική παρουσίαση, που θα αποπνέει λογική, συναίσθημα και αξιοπιστία.

Πρακτικές συμβουλές

Θα αναφερθούμε στη συνέχεια σε πρακτικές συμβουλές που προκύπτουν από την εμπειρία μελών του ΚΕΜΕΛ σχετικά με τη διαφοροποίηση των ζητούμενων από τους επενδυτές ανάλογα με τo στάδιο ανάπτυξης μιας start-up.

Ας θυμηθούμε όμως πρώτα ποια είναι αυτά τα στάδια και πώς διαφοροποιούνται από την αρχική ιδέα μέχρι τη φάση αναζήτησης χρηματοδότησης:

Στα αρχικά στάδια της start-up οι επενδυτές θέλουν να γνωρίζουν market size, penetration, users, active users/paying customers, average revenue per paying customer, πελατειακή βάση, ομάδα και, εάν δουλεύουν full time, έσοδα, επενδύσεις από άλλους πριν πάμε σε αυτούς, πατέντες, βραβεία από άλλους διαγωνισμούς, πρώτο business plan (κυρίως για να αξιολογηθούν οι εκτιμήσεις και η στρατηγική).

Ζητούν, συνήθως σε 5 έτη, πέντε φορές απόδοση στην επένδυση.

Στα επόμενα στάδια της start-up θα επικεντρωθούν στα εξής:

1. Πωλήσεις: Πραγματικές μέχρι σήμερα πωλήσεις και πόσες από αυτές είναι επαναλαμβανόμενες και πώς συγκρίνονται αυτές με τις μελλοντικές του business plan.
2. CLTV/CAC (customer life time value/customer acquisition cost): Μπορεί φαινομενικά να συντρέχουν κάποιες προϋποθέσεις επιτυχίας μιας start-up (σωστή ομάδα, product market fit, business model κ.λπ.), αλλά όταν θα φθάσει στη φάση της κλιμάκωσης, το κόστος απόκτησης πελατών ή και η αδυναμία διατήρησής τους να καθιστούν την εταιρία μη βιώσιμη και προβληματικής αποτίμησης.

CLTV είναι το σύνολο των καθαρών εσόδων που αναμένουμε να συνεισφέρει ένας πελάτης κατά το χρονικό διάστημα της συνεργασίας μας. CAC είναι το ποσό που δαπανούμε για να τον εντοπίσουμε και να τον μετατρέψουμε από δυνητικό υποψήφιο σε ενεργό πελάτη μας.

Παράδειγμα: Αν λοιπόν κατά μέσο όρο ένας πελάτης μας κάνει τζίρο 1.300 ευρώ και συνεισφέρει στα κέρδη της εταιρίας με 1.000 ευρώ και επίσης παραμένει  ενεργός πελάτης μας για 5 χρόνια, ενώ για να τον κάνουμε πελάτη μας δαπανήσαμε 1.500 ευρώ, τότε το CLTV είναι  5.000 ευρώ, το CAC είναι 1.500 ευρώ και ο δείκτης CLTV/CAC είναι 3,33.

Burn rate: Είναι δείκτης που εκφράζεται σε μήνες και δείχνει για πόσο διάστημα διαρκούν τα υφιστάμενα κεφάλαια συν κέρδη, μείον τα κόστη, για τις start-ups πριν από τη φάση στην οποία γίνονται αυτοδύναμες από τα κέρδη τους. Δείχνει το διάστημα που απομένει πριν βρεθεί πρόσθετη χρηματοδότη.

Μια πειστική ομάδα

Δηλαδή αποφασιστική, δεμένη, με πάθος, ικανή στις δύσκολες καταστάσεις (π.χ. πώς αντιδρά σε μήνα με μηδενικές πωλήσεις), που να μπορεί να αποφασίζει αλλαγές (pivoting) και να καλύπτει ευρύ φάσμα από skills και competencies. 

Προετοιμασία για τη συνέντευξη

• Ποια είναι τα δυνατά σημεία μας.
• Σχηματισμένη στρατηγική για το τι επιδιώκουμε (τις κόκκινες γραμμές μας).
• Δημιουργία μεστής παρουσίασης/pitch που να προλαβαίνει βασικές ερωτήσεις.

1. Να είναι απλή και ουσιαστική.
2. Τι πουλάμε.
3. Video, demos, photos βοηθούν πολύ.
4. Η ομάδα.
5. Business model (και canvas).
6. Με πόσους πελάτες μιλήσαμε.

Σημείωση: Η παρούσα ανάλυση (σε μορφή παρουσίασης .ppt), καθώς και περισσότερες σχετικές με την επιχειρηματικότητα πληροφορίες, περιλαμβάνονται στην ιστοσελίδα του ΚΕΜΕΛ www.kemel.gr.

Αναστασία Αυγερινού,
Μέλος ΚΕΜΕΛ, μέλος Δ.Σ. Δικτύου Αλληλέγγυας Συμβουλευτικής, φορέα ΚΑΛΟ

Δημήτρης Παξιμάδης,
Μέλος ΚΕΜΕΛ, π. πρόεδρος & διευθύνων σύμβουλος-Ogilvy One, π. γενικός διευθυντής-BBDO Advertising

Share this post