Στέλεχος πωλήσεων: Μια θέση εργασίας απαραίτητη για την ύπαρξη μιας επιχείρησης. Μια θέση που ανάλογα με το αντικείμενο εργασιών της εταιρίας έχει και διαφορετική προσέγγιση και χρειάζεται διαφορετικές δεξιότητες και προσόντα.
Στο σημερινό άρθρο θα προσπαθήσουμε να αναλύσουμε τις δεξιότητες που πρέπει να έχει ένα στέλεχος πωλήσεων και όχι τα προσόντα, κι αυτό επειδή κάθε κλάδος έχει τις δικές του απαιτήσεις, ωστόσο θα επανέλθουμε σύντομα σε ένα από τα επόμενα τεύχη της εφημερίδας.
Πριν ξεκινήσουμε να αναλύουμε τα χαρακτηριστικά της θέσης του πωλητή, θα ήταν χρήσιμο να δούμε πόσες θέσεις είναι ανοικτές. Οι ενεργές θέσεις αυτή τη στιγμή στην ιστοσελίδα skywalker.gr αγγίζουν τις 1.000 και αφορούν σε περισσότερες από 500 εταιρίες. Οι θέσεις είναι κατανεμημένες σε όλη την επικράτεια της χώρας, με τις 485 να αφορούν στην Αττική, 150 στη Θεσσαλονίκη, ενώ οι εναπομείνασες θέσεις είναι διασκορπισμένες σε διάφορες περιφέρειες της χώρας. Αξίζει να αναφέρουμε ότι υπάρχουν και 15 αγγελίες για χώρες του εξωτερικού και την Κύπρο. Οι εταιρίες είναι από όλους τους κλάδους της οικονομίας εκτός από το λιανικό εμπόριο.
Οι πωλητές διακρίνονται σε 2 βασικούς τύπους. Σε πωλητές που πωλούν κατευθείαν σε καταναλωτές (κατά το πλείστον είναι εμποροϋπάλληλοι) και σε αυτούς που πωλούν σε επιχειρήσεις ή μεσάζοντες.
Όμως έχουν αρκετά κοινά στοιχεία στις προσωπικές δεξιότητες που απαιτούνται για την κάλυψη της θέσης. Μια ευχάριστη και ευγενική φυσιογνωμία είναι ένα στοιχείο που πρέπει να έχουν οι υποψήφιοι για να μπορέσουν να καλύψουν τη θέση εργασίας, αλλά και για να προσεγγίσουν τους δυνητικούς πελάτες τους. Η άριστη χρήση της γλώσσας στον προφορικό και στον γραπτό λόγο είναι απαραίτητο συστατικό για να κάνεις μια πετυχημένη καριέρα στον δύσκολο κλάδο των πωλήσεων. Οι ηλεκτρονικοί υπολογιστές και προγράμματα του Office είναι απολύτως απαραίτητα, όπως και η γνώση αγγλικών. Η διάθεση για επικοινωνία παίζει σημαντικό ρόλο, αφού ένα πολύ μεγάλο ποσοστό του χρόνου σας θα καταναλώνεται στο να εντοπίζετε και να κλείνετε τα ραντεβού σας (είτε τηλεφωνικά είτε με ηλεκτρονικά μέσα) για την παρουσίαση των αγαθών ή των υπηρεσιών που παράγει η επιχείρηση. Μια σωστή και περιποιημένη εξωτερική εμφάνιση θα διαμορφώσει θετική άποψη στον υπεύθυνο αξιολόγησης προσωπικού, αφού θα μπορεί να δει και να κρίνει το προσωπικό σας στυλ και να καταλάβει αν θα ταίριαζε στην εικόνα των πωλητών της εταιρίας του.
Κάποιες από τις προσωπικές δεξιότητες που πρέπει να έχει ένα στέλεχος πωλήσεων είναι η οργάνωση, η μεθοδικότητα, η ευελιξία, η ικανότητα διαπραγμάτευσης, η υπομονή και η επιμονή (με μέτρο).
Σε αρκετές περιπτώσεις ο πωλητής πρέπει να κάνει ταξίδια για την εξυπηρέτηση πελατών που βρίσκονται εκτός της περιφέρειας στην οποία δραστηριοποιείται η επιχείρηση που εκπροσωπεί.
Για το τέλος θα αφήσω την προϋπηρεσία, αφού μπορεί να είναι σε μερικές περιπτώσεις απαραίτητη, αλλά το εύρος της εκτιμάται ανάλογα με το τι εμπορεύεται η επιχείρηση.
Τα καθήκοντα της θέσης του πωλητή σε έναν οργανισμό είναι η σωστή προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη, η σωστή προετοιμασία της παρουσίασης του αγαθού ή της υπηρεσίας που παράγει η εταιρία, η άριστη γνώση του/της, καθώς και όλων των τεχνικών προδιαγραφών του/της. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι πωλητές πρέπει να εκτελούν, εκτός από την παραγγελιοληψία, και την παράδοση των προϊόντων, αλλά και την είσπραξη του αντίτιμου της πώλησης.
Η στελέχωση του τμήματος πωλήσεων απαιτεί πολύ χρόνο, μεγάλη, εκτενή και συνεχόμενη εκπαίδευση και για τα νέα προϊόντα που τυχόν εισάγει στην αγορά η επιχείρηση, καθώς αυτή βασίζει πολλά στο εμπορικό τμήμα, αν δηλαδή θα μπορέσει να εισαχθεί, να σταθεροποιηθεί ή να κυριαρχήσει στην αγορά και να καταλάβει το μερίδιο που της αναλογεί σύμφωνα και με τον υπάρχοντα ανταγωνισμό.
Σωτήρης Χατζηιωαννίδης,
Εμπορικός διευθυντής – Skywalker.gr
Share this post
